14877102_10154721424938854_317154553_n

Het gebeurt vaker dan je denkt: angst zet je aan tot het nemen van bepaalde beslissingen. Eigenlijk zou Robert Cialdini die moeten toevoegen aan zijn lijstje met overtuigingsprincipes.

 

Gewoon op de markt

Een mooi voorbeeld van angst als beïnvloedingsprincipe kwam ik tegen terwijl ik op de markt liep in Hengelo. Daar verkocht een marktkoopman een portemonnee annex ‘card protector’. Blijkbaar is het voor willekeurige voorbijgangers niet meteen duidelijk waarom je zo’n ding zou willen hebben. Daarom werd er flink op hun angstgevoel ingespeeld door de verkoper.

 

De bijgeplaatste supergrote voorpagina van de Telegraaf deed wonderen in dit geval. CONTACTLOOS GEROLD schreeuwt de kopregel. REKENING ZO GEPLUKT staat eronder. Tja, dan ga je wel even nadenken over de veiligheid van je nieuwe bankpas, waarmee je contactloos kunt betalen. Kunnen kwaadwillende hackers daar zomaar geld vanaf stelen als je onbeschermd rondloopt? Nou, dan is zo’n ‘card protector’ misschien nog niet zo’n slecht idee…

 

Zelfs terwijl ik het overtuigingsprincipe ter plekke aan het analyseren was (beroepsdeformatie, ik weet het), merkte ik dat ik gevoelig was voor de angst die gezaaid werd. Ik moest echt even een goed rationeel argument als weerwoord tegen mijn angst bedenken, want anders was ik er misschien wel ingetrapt.

 

Dit principe kennen we natuurlijk al lang

Iedereen die wel eens overwogen heeft om mee te doen aan de Postcodeloterij kent dit principe. Want stel je voor dat de buren wél ineens miljonair worden en jij niet, omdat je nog niet meedeed aan de Postcodeloterij. Die angst gebruikt de loterij om loten te verkopen. En dat werkt heel goed!

 

Verzekeringen (“Stelt u zich eens voor dat uw huis afbrandt en u alles kwijt bent”) worden ook op deze manier verkocht. Net zoals ongediertebestrijders vooral teren op de angst voor het niet-bestrijden (“Binnen de kortste keren zit uw hele huis vol met houtworm als u niets doet”).

 

In Amerika zijn ze er ook erg goed in

Nu we het einde naderen van de Amerikaanse presidentsverkiezingen van 2016, hebben we het meeste moddergooien wel gehad. Hier zie je heel duidelijk dat het vooral gaat om ‘Kies niet voor de andere kandidaat, want die doet/zegt blablabla”. De eigen prestaties en meningen worden ondergeschikt gemaakt aan het zwartmaken van de tegenstander.

 

Dat was vier jaar geleden ook al het geval. In 2012 draaide de race om het presidentschap ook om risicovermijding. Uiteindelijk was Barack Obama daar beter in dan Mitt Romney.

 

Een ander perfect voorbeeld van angst als beïnvloedingsprincipe is dat Amerikanen na weer een grote schietpartij (en die komen daar nogal vaak voor) juist méér wapens gaan kopen. Hun angst wordt zodanig aangewakkerd door de massale media-aandacht ervoor, dat ze niet inzien hoe irrationeel hun impuls is.

 

Angst werkt dus, maar pas ermee op

Je zou kunnen proberen om elk product en elke dienst te promoten door middel van angst. Maar dat werkt niet altijd. Vooral ook omdat mensen op een bepaald moment doorhebben dat ze erin zijn getrapt. En dat levert je niet veel goodwill of herhalingsaankopen op. Pas dus op bij het inzetten van dit krachtige overtuigingsprincipe. Eerlijk duurt het langst!

Stem of voeg toe aanUitleg over het gebruik van deze icons :  Plaatsen/stemmen op NUjij Plaatsen/stemmen op eKudos Plaatsen/stemmen op MSN Reporter Plaatsen/stemmen op Digg Stumble it! Voeg dit artikel toe aan Del.icio.us Voeg toe aan je Google bladwijzers Abonneer je op de RSS-feed van deze site Verstuur deze pagina per e-mail via Feedburner

Gerelateerde artikelen