Je verkoopt geen boren, je verkoopt gaten

Eigenlijk zou je de strekking van dit artikel al lang moeten kennen. Tenminste, als je in marketing of sales actief bent. Want het gaat allemaal om het begrijpen van de behoefte van je doelgroep.

Vind de reden waarvoor de boor nodig is

Ik weet niet eens wie er oorspronkelijk met deze wijsheid op de proppen kwam, maar het is natuurlijk 100% de waarheid. Niemand denkt bij zichzelf: ‘Ik heb voldoende schoenen en kleren, laat ik vandaag eens een boor kopen!’.

Een boor is geen product waar een consument uit zichzelf in geïnteresseerd is (professionals die er elke dag mee werken wel, maar dat is een ander verhaal). De reden dat een consument op zoek gaat naar een boor is omdat er een reden voor is dat ergens gaten in geboord moeten worden. Bijvoorbeeld omdat er een boekenplank opgehangen moet worden of een schilderij. Het gemak om dát voor elkaar te krijgen, dat is wat je feitelijk verkoopt aan je doelgroep.

Maar hoe verkoop je dat dan?

Het is voor veel bedrijven heel vanzelfsprekend om te communiceren vanuit hun eigen innovatiedrang of trots. Je wilt toch dat iedereen weet dat je nu nóg veel meer toeren kunt maken met deze boormachine?

Nee, dat wil je juist niet. Nobody cares.

Vertel mensen liever wat het voordeel daarvan is. Bijvoorbeeld dat je door deze innovatie veel makkelijker door steen en hout boort, zodat je er tijdswinst mee behaalt. Of gooi het op het verminderen van frustratie, ook altijd een goede manier om aan te sluiten bij de belevingswereld van de doelgroep.

Het gekke is dat het ineens een stuk makkelijker communiceert wanneer het over de batterijduur gaat van diezelfde boormachine. Want als je ‘Kan tot wel 6 uur boren’ in de advertentie zet, snapt ineens iedereen dat ze de accu niet zo vaak aan de lader hoeven te doen en het dus minder vertraging oplevert.

‘Ze snappen me!’

En uiteindelijk komt het allemaal neer op hetzelfde psychologische principe: geef de klant het gevoel dat er eindelijk iemand is die hem of haar snapt. Die met ze meedenkt en hun problemen oplost. Als je dát voor elkaar hebt gekregen, heb je er niet alleen een klant bij, maar ook een ambassadeur. En die gaat je merk of product gratis aanbevelen aan anderen. Daar wil je dus best wat moeite voor doen, toch?