Stop met acquisitie, leve je bestaande klanten!

Klinkt rigoureus hè? Toch is het algemeen bekend dat het veel minder tijd, geld en moeite kost om meer omzet te halen uit je bestaande klantenkring dan om nieuwe klanten te werven. Eigenlijk is het allemaal best logisch. Maar je moet er wel bewust mee bezig zijn.

(foto: Kim Stiver via Pexels)

Nieuwe klanten werven kost je vijf keer meer

Retentiemarketing, Customer Lifetime Value, upselling… het zijn allemaal termen die te maken hebben met een focus op bestaande klanten. Die focus is volkomen terecht, zo blijkt uit wetenschappelijk onderzoek.

Zo concludeerden onderzoekers van Forrester:

“On an economic point, it costs 5 times more to acquire a customer than to retain and enrich customers, but the majority of companies are failing to make the right kind of loyalty investment.”

Dus waarom dan in hemelsnaam die constante focus op nieuwe klanten?

Bestaande klanten zijn je lange termijn

Het grote verschil tussen nieuwe klanten en bestaande klanten? Voor nieuwe klanten doe je heel veel moeite, terwijl het vaak om een enkele opdracht gaat. Zoals de teksten voor een nieuwe website. En daarna dan?

Dat is bij bestaande klanten anders. Zij kennen je al veel beter, dus ze denken eerder aan je wanneer ze een probleem hebben waarbij jouw expertise ze verder kan helpen. Je hoeft jezelf niet meer te bewijzen, ze weten al wat je kunt. Op langere termijn heb je daar meer aan dan aan een onbekende nieuwe klant.

Snelweg naar meer omzet

Vooral als freelancer ben je als persoon je bedrijf. Het gaat dan om de relatie die je opbouwt met je klant, of er een klik is tussen jullie. Begrijp je elkaar goed? Dan is de kans groot dat je samen nog veel meer kunt oppakken met een mooi eindresultaat.

Het is dus absoluut de moeite waard om tijd en moeite te investeren in je bestaande klanten. Zij zijn je snelweg naar meer omzet.

Wat kun je bijvoorbeeld doen?

• Proactief ideeën delen met je contactpersonen, zodat ze weten dat je meedenkt en assertief bent.
• Connecties maken met je contactpersonen op social media, niet alleen LinkedIn. Zo leer je elkaar beter kennen op persoonlijk niveau en versterk je de onderlinge band die er al is.
• Draag via je blog, nieuwsbrief en social media uit wat je zoal doet, want het kan best zijn dat je klanten nog niet je hele dienstenportfolio kennen.
• Vraag om een evaluatie na je laatste opdracht, zodat je de contactpersoon dwingt om na te denken over hoe goed de samenwerking eigenlijk bevalt.
• Stel voor om met een strippenkaart te gaan werken omdat dit makkelijker is wanneer je meerdere opdrachten voor dezelfde klant doet.
• Stuur af en toe eens een relatiegeschenk of nodig je contactpersonen uit voor een evenement om de relatie nog verder te verstevigen.

En zo zijn er nog veel meer manieren om extra aandacht te besteden aan je bestaande klanten. Al die contactmomenten bij elkaar leveren uiteindelijk meer omzet op voor jou. Dus wees creatief!