Je weet veel over jouw vakgebied. Dat is het onderwerp waar je elke dag met hart en ziel aan werkt. In je communicatie vertel je daar dan ook graag over, want zo wil je jouw doelgroep overtuigen. Maar dat verandert wanneer je meedoet aan een aanbesteding of wanneer je presentatie maakt voor een commissie. Dan heb je het namelijk meestal tegen een andere doelgroep dan je gewend bent.
Beslissers in plaats van eindklanten
De communicatie die het meest voorkomt binnen je bedrijf is communicatie met eindklanten. Die doelgroep wil je overtuigen dat jij het juiste product of de beste dienst voor ze hebt. En als ze eenmaal klant zijn, wil je ze met servicegerichte communicatie zo goed mogelijk binden aan jouw merk of bedrijf.
Bij het schrijven van een aanbestedingsdocument of een presentatie voor een commissie gaat het om heel andere doelgroepen. Dit zijn geen eindklanten, maar beslissers. Die benader je totaal anders.
Overtuig beslissers op hun eigen vakgebied
Of ja, totaal anders… Het blijft een kwestie van bedenken hoe je de doelgroep het beste kunt overtuigen. Daarvoor moet je dus goed nadenken over de manier waarop die doelgroep jouw inzending of presentatie gaat beoordelen.
Het gaat daarbij ineens niet meer over die diepgravende details over je product of dienst die je voor je eindklanten zo belangrijk hebt gemaakt. In plaats daarvan zul je eerder scoren door in te spelen op de behoeften van de beslissers. Daardoor overtuig je ze op hun eigen vakgebied. Zij zijn je nieuwe doelgroep en je vertelt hoe je ze gaat helpen om hun doel te bereiken. Zo laat je zien waarom je de juiste partij bent.
Voorbeeld: aanbesteding van een gemeente
Vrienden van me hebben onlangs met hun nieuwe bedrijf meegedaan aan een aanbesteding die door een gemeente is uitgeschreven. Het ging om training/coaching van langdurig uitkeringsgerechtigden, zowel op fysiek als mentaal gebied.
Aan eindklanten zou je uitleggen wat je allemaal zou kunnen doen en hoe je ze verder helpt. Dat hoeft in dit geval helemaal niet. De gemeente heeft namelijk al bedacht hoe het traject er inhoudelijk uit gaat zien. Zij weten bovendien al dat je het inhoudelijk kunt, anders hadden ze je niet uitgenodigd.
De reden waarom het bedrijf van mijn vrienden de aanbesteding gegund heeft gekregen is simpel: zij wisten zich heel goed te verplaatsen in de doelgroep. Ze lieten zien dat ze precies snapten wat het doel van de gemeente is, welke valkuilen er in het traject zitten en hoe ze daar samen als partners mee om zullen gaan. Bovendien hebben ze uitgelegd hoe belangrijk het juist voor hun nieuwe bedrijf is om dit traject te laten slagen, iets wat voor de andere uitgenodigde bedrijven veel minder belangrijk is. Al deze argumenten bij elkaar heeft ervoor gezorgd dat ze deze mooie opdracht hebben gekregen.
Kortom: als je de zorgen wegneemt van je doelgroep en het proces goed uitlegt, scoor je punten. Ook als je een andere doelgroep hebt dan normaal!
