Als blogger krijg ik veel persberichten toegestuurd. De meeste daarvan zijn gewoon als reclame bedoeld voor de afzender, maar soms zitten er nuttige onderzoeken tussen. Die wil ik natuurlijk best delen. In de laatste blogpost van 2018 deel ik twee onderzoeken: een over het optimaliseren van beursdeelname en een over het averechtse effect van hoge kortingen.
Meer ROI uit beursdeelname
RAI Amsterdam ondernam een grootscheeps onderzoek naar de customer journey van exposanten. Joost van Eupen (Customer Marketing Manager) licht toe: “Eerst hebben we de meest doorslaggevende momenten in de customer journey in kaart gebracht. Daarna hebben we, met behulp van observatie en interviewtechnieken gebaseerd op design thinking, exposanten uit binnen- en buitenland onder de loep genomen om hun verwachtingen en ervaringen per fase scherp te krijgen. Op basis daarvan geven we per fase adviezen aan exposanten om nog meer ROI te halen uit hun beursdeelname”.
De vijf fasen in de klantreis van een exposant zijn:
- Oriëntatie: nemen we deel aan een beurs, met welke doelstellingen en hoe?
- Voorbereiding: van deelnameconcept tot uitnodigingen
- Tot aan de beurs: het fysieke vervoer en de opbouw
- Tijdens de beurs: ontmoetingen: fysiek en digitaal
- Na de beurs: een goede follow-up van de contacten en meten van resultaten
Per fase bevat het rapport specifieke tips voor exposanten. Daarnaast vallen een paar universele zaken op. Bijvoorbeeld dat het voortdurend nodig is om een evenwicht te vinden tussen de (urgente) praktische zaken en de strategische zaken, die minder urgent lijken maar minstens zoveel impact hebben op het succes van de deelname. Daarnaast zijn alle exposanten op zoek naar ROI, maar blijkt die vaak moeilijk te meten. Door vooraf duidelijke KPI’s af te spreken en de back-office goed in te richten, is het makkelijker om te bepalen of een evenement de inspanning waard was. Ook een belangrijk inzicht: veel exposanten denken nog in termen van een ‘stand’ maar het organiseren of participeren in andere vormen of extra activiteiten, ook online, biedt vaak veel meerwaarde.
Het rapport is hier gratis te downloaden.
Waarom hoge kortingen averechts werken
Veel kleine en middelgrote bedrijven proberen nieuwe klanten te trekken op aanbiedingensites zoals Groupon. Ze bieden vaak zeer hoge kortingen, maar dat is geen goed idee. Dr. Zike Cao van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM), ontdekte dat een te hoge korting potentiële klanten wegjaagt. Het plaatsen van positieve recensies van Facebook of Yelp helpt niet. Ook dat werkt averechts.
Geef een reactie