Blog

Het boek Free van Chris Anderson is al uitgebracht in 2009, maar je kunt er nog steeds nuttige informatie uit halen als het gaat om marketing van je product of dienst. Dat heeft natuurlijk ook te maken met de kracht van het woord ‘gratis’.

Een voorbeeld uit het boek:

De Portugese krant Jornal de Notícias besloot om ter ere van hun 120-jarig jubileum een 60-delig servies weg te geven. In delen uiteraard. Bij elke krant zat een vork, mes, lepel of ander onderdeel. Na drie maanden werd de balans opgemaakt: de verkopen waren gestegen met 36%, waardoor de extra kosten van het servies makkelijk werden terugverdiend.

Kortom: in dit geval is iets weggeven een prima manier om meer geld te verdienen.

 

Andere manieren waarop ‘gratis’ kan werken voor je:

• Een gratis lezing of workshop geven voor een groep potentiële klanten.
• Je kennis delen via een weblog om zo een autoriteit te worden op je vakgebied.
• Een gratis white paper uitbrengen om je naamsbekendheid te vergroten.
• Samples uitdelen van een nieuw product om vervolgaankopen te genereren.
• Het freemium-model, waarbij er een gratis basisversie van je software bestaat en een uitgebreidere betaalde versie.

Het voordeel van het woord ‘gratis’ is dat je als lezer direct weet wat ermee bedoeld wordt: het kost je niets. Blijkt er toch een addertje onder het gras te zitten, zoals een automatisch abonnement of administratiekosten, dan voel je je misleid. Wat je wilt is zonder kosten en zonder risico kunnen profiteren van het aanbod dat je gedaan wordt. En als je aan die voorwaarde voldoet als ondernemer, kun je er veel voordeel van hebben.

De nadelen van gratis

Het belangrijkste nadeel als je ‘gratis’ gebruikt, is dat je er vooral koopjesjagers mee aanspreekt. Voor een prijsvechter in een competitieve markt is dit prima, maar dat geldt natuurlijk niet voor elk bedrijf. Denk daarom goed na hoe je een actie insteekt en welke bewoordingen je daarvoor gebruikt. Termen als ‘kosteloos’ en ‘vrijblijvend’ zijn misschien minder krachtig dan ‘gratis’, maar daardoor zijn ze ook geschikt voor andere doelgroepen, die verder kijken dan alleen de goedkoopste oplossing.

Een ander nadeel is dat je niet zomaar na een tijdje geld kunt gaan vragen voor iets dat eerder nog gratis was. Denk dus goed na wat je weggeeft en hoe je in de toekomst je geld wilt gaan verdienen. Tot slot moet het aanbod ook niet vallen in de categorie ‘te mooi om waar te zijn’. In dat geval verwacht je doelgroep óf dat er een addertje onder het gras zit óf dat de kwaliteit van de dienst of het product tegen zal vallen.

Grappig toch, dat je zo goed moet nadenken over het gebruik van één woord…

Nadat ik op één dag twee keer een compliment kreeg over mijn website, moest ik er wel een blogpost over schrijven. Ik ben namelijk gek op kennis uit de praktijk. Zeker als blijkt dat nieuwe klanten specifiek voor mij kiezen omdat ik een simpel principe toepas. Wie ik ben, wat ik doe en hoe ik het doe: het is allemaal meteen duidelijk voor bezoekers van mijn site.

Het maakt niet uit hoe mooi je site is

Er is van alles dat ik zou willen verbeteren aan mijn huidige site. Ik vind hem te druk, hij is niet responsive en nog wat kleine dingetjes. Maar blijkbaar doen mijn klanten daar totaal niet moeilijk over. Zij komen voor het eerst op mijn website en zij zien naast mijn foto (de persoonlijke touch) een duidelijke omschrijving van wat ik doe en hoe:

Dit samenvattende blokje zegt heel veel over mij. Voor de twee nieuwe klanten die op dezelfde dag hierover begonnen, was het zelfs de reden om zaken te gaan doen met me. Uiteraard vraag ik dan door, met als resultaat deze antwoorden:

• Het is meteen duidelijk wat je doet.
• Ik kan zien wat voor type je bent.
• Je legt het ‘nee zeggen’ heel goed uit.

Fijn om te horen natuurlijk. Onbewust heb ik dus toch stiekem een site die heel goed werkt. Daar ben ik eens over na gaan denken. Ik concludeerde dat het niet uitmaakt hoe mooi je site is, maar wel hoe snel je bezoeker weet wat hij aan je heeft.

Hoe vaak is het jou overkomen dat je op een spectaculair mooie site terecht kwam, maar dat je geen idee had wat je er te zoeken had? Dat heeft te maken met gebruiksvriendelijkheid van het menu en natuurlijk de manier waarop de content gepresenteerd wordt. Maar bovenal met het feit of je snel duidelijk kunt maken wie je bent, wat je doet en hoe je dat doet.

Nog wat voorbeelden

Veel duidelijker dan bij Yoast wordt het niet. Wie Joost is, waar zijn bedrijf voor staat en wat ze voor je kunnen betekenen staat heel kort en bondig uitgelegd. Mét call-to-actions!

MyProfs krijgt dan wel een nieuwe website (dat weet ik toevallig omdat ik de teksten mag schrijven) omdat deze al uit 2010 stamt, maar met die omschrijving is helemaal niets mis. Als opdrachtgever én als werkzoekende weet je meteen of je hier op de juiste site bent aanbeland. Prima!

Zo zijn er nog veel meer voorbeelden te geven, zowel goede als slechte. Maar ik denk dat mijn boodschap wel duidelijk is nu. Want dat was juist de boodschap.

Ja hoor, het was weer raak. Een ‘persbericht’ in mijn mailbox, waarbij geen nieuwsfeit te ontdekken viel, al werd die suggestie wel gewekt. Eigenlijk was het een direct mail waarin vooral werd verteld hoe geweldig de afzender wel niet was. Waarom denken mensen eigenlijk dat zoiets zal werken? Neem dan tenminste jezelf nog op de hak, zoals in de commercials van WC-Eend…

Geen onderzoek, maar gewoon een aanname

Zoals ik al eerder schreef, hoort een persbericht nieuws te bevatten waarvan een journalist of redacteur inziet dat de lezer er iets aan heeft. Dat is reden genoeg om het bericht te plaatsen of om contact op te nemen voor een interview.

In dit bewuste bericht was de kop een citaat dat vermeldde dat Nederlandse bedrijven onnodig veel tijd steken in het laten bouwen van hun website. Dan verwacht je dat hier onderzoek naar gedaan is. Nee dus. De aanname was het nieuwsfeit.

Het citaat kwam ook niet terug in het persbericht, dus wie het gezegd heeft en waarom is een raadsel…

Verrassing: de afzender biedt de oplossing!

Het is natuurlijk hartverscheurend dat een bedrijf veel te lang doet over het bouwen van een website. Daar moet wat aan gedaan worden! Gelukkig weet de afzender van het persbericht raad.

Maar liefst 80% van het persbericht gaat uitsluitend over dit bedrijf en hoe snel ze wel niet een website voor je kunnen bouwen.

De belangrijkste regel bij het schrijven van een persbericht is dat je het niet als commercieel middel gebruikt. Daar gaat dit bedrijf natuurlijk gruwelijk de fout in.

Denk hieraan als je een persbericht schrijft

De reden dat ik dit voorbeeld aanhaal is duidelijk: dit kun je gewoon niet maken. Als je dus denkt dat je een persbericht kunt versturen naar relevante media, hou jezelf dan even een spiegel voor en ga na of je geen WC-Eend-persbericht aan het schrijven bent.

P.S. Dit was het bewuste persbericht…

Je maakt het vast wel eens mee als nietsvermoedende sitebezoeker: er knaagt iets. Je wilt als potentiële klant online shoppen of een dienst afnemen, maar je vertrouwt het niet helemaal. Terwijl er juist allerlei voordelen worden opgesomd. Maar als ondernemer kunnen al die voordelen ook tegen je werken…

Uit onderzoek blijkt dat maar liefst 76,4% van de ondervraagden vindt dat de claims die gemaakt worden in reclame overdreven zijn. Dat betekent dus dat men het merk niet geloofwaardig vindt.

 

Hoe kan dat nou?

Er worden toch juist positieve associaties gebruikt om mensen te overtuigen? Iedereen weet dat je negatieve woorden moet vermijden…

Een voorbeeld van een negatieve woordenbrij kreeg ik onlangs per e-mail toegestuurd:

 

 

‘UITSCHRIJVING’ in de titel, ‘Jammer’ als eerste woord, ‘niet’ benadrukt, ‘Niet’ voor de call-to-action… Het is duidelijk dat dit beter kan.

 

Maar wanneer is het dan te positief?

Misschien zit er dan toch een kern van waarheid in het onderstaande grapje?

 

Te positief staat gelijk aan ongeloofwaardig. Waar het om gaat is dat bezoekers van je website eerlijke informatie willen. Natuurlijk mag je nog steeds vertellen wat er zo uniek is aan jouw product of dienstverlening. Maar daarbij mag je gerust vertellen wat je juist niet doet of waarom mensen misschien iets meer betalen bij jou dan bij je concurrent, maar dan wel topkwaliteit krijgen. Daar kun je bewijs voor leveren door bijvoorbeeld je klanten iets te vragen om iets te vertellen over je product of dienst. En ook dat hoeven niet uitsluitend hosannaverhalen te zijn. Iedereen heeft een dosis gezonde scepsis, dus jouw klanten ook. Laat ze daarover vertellen en vooral ook hoe je de beloftes die je doet waargemaakt hebt.

 

Belangrijk in je communicatie:

• Maak duidelijk hoe je het leven van je klant beter maakt.
• Bewijs wat je beweert, zodat het geen loze beloftes blijven.
• Houd het eerlijk, dus leg uit dat je snapt dat mensen je prijs misschien hoog vinden.

 

En in het kader van ‘practice what you preach’ geef ik een bewijs uit mijn eigen praktijk. Ik kan wel over mezelf vertellen hoe geweldig ik wel niet schrijf, maar het werkt toch veel beter als je leest hoe een klant mij complimenteert met de opgeleverde teksten?